Igen, tudom a választ. Sok év tapasztalat, sok tanulság és milliónyi különböző ember és "kolléga" után meg tudom mondani, szerintem mi az ideális értékesítés titka, de kezdjük az elején.
Definíció
Fontos így az elejére: mivel ez az én blogom, nem mások véleményét és nem mások gondolatait osztom meg veletek, hanem a sajátjaimat. Tehát minden amit eddig, most és ezután olvastatok és olvasni fogtok tőlem, a saját véleményem és gondolataim, a mait is eszerint írom.
Definiáljuk tehát az ideális értékesítést. Számomra nem az, ahol az eladó a piaci ár fölött, akár az irányárat meghaladóan tudja eladni ingatlanját, mivel ott a vevő nem jár feltétlenül jól. Nem is az, ahol a vevő úgy érzi, kevesebbért vette az ingatlant mint amennyit ért akár az eladó, akár az ingatlanos hibájából vagy tudatlanságából adódóan, mivel ott az eladó átverve érzi/érezheti magát. Az ideális értékesítés az, ahol az eladó, a vevő és a közvetítő is elégedett lesz a végeredménnyel. Az ár teljesen mindegy, a lényeg, hogy az eladó a kapott összeggel, a vevő a kifizetett vételárral elégedett legyen, a különbözetből pedig az ingatlanos is megkapja azt a pénzt, amit ő maga szerint is megérdemel az üzlettel. Egy kapzsi ingatlanos soha nem lesz elégedett, emiatt az egész üzlet sem lehet soha ideális: mindig több jutalékot akar majd, amivel az eladó/vevő páros valamelyike biztosan kárt szenved. Egy jó ingatlanos tudja, hol a helye, tudja, mit ér a munkája és tudja, hogy a felek az ő munkájával elégedettek lesznek és a jutalék kifizetésekor is el fogják ismerni a munkáját. Egy jó ingatlanos sosem használja ki az üzletfeleit, mert tudja, hogy a legjobb reklám az elégedett ügyfél - egy ideális értékesítés újabb megbízásokat, újabb értékesítéseket hoz maga után az ajánlásokból.
A titok
Ahhoz, hogy az eladó, a vevő és a közvetítő ideális értékesítést érhessen el, több dolognak is stimmelnie kell, az első lépés ehhez a felek megismerkedése és egy közös nevező. Az ingatlanosnak itt hatalmas szerepe van: ismernie kell mind az eladó, mind a vevő motivációját az ingatlanvásárlással kapcsolatban és találnia kell egy olyan pontot, amivel a felek megérthetik egymás helyzetét és átérezhetik a másik motivációját. Ezt úgy értem, hogy szerintem fontos a feleknek tudnia, hogy családbővülés miatt kell eladni/megvenni, esetleg örökség vagy befektetés a cél: lennie kell egy közös pontnak, amit a másik fél megért és átérezhet az adott szituációban.
A második lépés a racionalitás és a realitás. A vevőnek tisztában kell lennie elsősorban a saját anyagi helyzetével (sokan úgy kezdenek el ingatlant keresni, hogy nem csinálnak hitelnél előminősítést, ami hatalmas felelőtlenség, mivel hiába találnak egy olyat ami jó, ha nem tudják kifizetni). Ha tudjuk, meddig ér a takaró, meg kell határozni a célokat. A jelenlegi ingatlanpiacon bár jó hitellehetőségeket találunk, az árak is magasak, ezért reális célok nélkül nem lesz ingatlanvásárlás. Ha ez is megvan, egy megfelelő ingatlanos segítségével el lehet indulni nézelődni, ahol pedig fontos nézni azt, mennyit is kell még az ingatlanra költeni - megint a túlköltekezés lehetősége állhat fenn, ha erre nem figyelünk.
Az eladók legnagyobb hibája, hogy érzelmeket visznek az ingatlanértékesítésbe, ami miatt magasabb árúnak gondolják az ingatlanjukat, mint amennyit az ingatlanpiac diktál. A realitás az, hogy minden annyit ér, amennyit fizetnek érte és nem annyit, amennyit mi gondolunk hogy fizetnek érte. A piac áraz, az érdeklődés számából hamar kiderül, ha túllőttük az irányárat. Ha a tulajdonos szeretne reális árat, könnyebb ha megbíz egy megbízható ingatlanost az árazással akkor is, ha végül nem adja oda neki az értékesítést.
Az ideális értékesítés tehát a kölcsönös megértésen és a racionalitáson alapul: az eladónak és a vevőnek is el kell fogadnia és meg kell értenie a másik fél helyzetét és az ingatlanpiaci feltételeket, ahol a közvetítőnek a gördülékeny és őszinte, becsületes kommunikáció a fő feladata. Az ideális értékesítés végén mindhárom szereplőnek elégedetten kell távoznia az ügyvédi irodából, mert másképp savanyú szájíz marad, ami indokolatlan sértődéshez és fájdalmas, rossz emlékekhez vezethet.
Elfogadom, hogy sokan hajlandóak és képesek is maguk értékesíteni ingatlanjukat és hangsúlyozom, ez nem atomtudomány: mi megkönnyítjük, gördülékenyebbé tesszük az üzletmenetet, ahol a cél a címben lévő szint elérése. Tény, hogy nélkülünk is elérhető, de az biztos, hogy velünk, becsületes ingatlanközvetítőkkel sokkal nagyobb az esélye.
Attila
