Minden szakmát el kell egyszer valahol kezdeni és hiába van komoly munkaerőhiány szinte minden szektorban, a nagy franchiseok továbbra is rengeteg jelentkezőt vesznek fel - mert mindenkit felvesznek - , majd próbálják őket elindítani saját útjukon. A kinevelés már régen nem jelent semmit, egy alap tanfolyam után minden kezdő be van dobva a mélyvízbe elvárásokkal és a kényszerrel, hogy eladó ingatlanokat kell felhajtani _mindenáron_. Te még elhiszed a dumájukat? Ne tedd - vagy ha szimpatikus, légy nagyon körültekintő. 

De mi is a hideghívás?

A ingatlanosoknál a hideghívás olyan telefonos értékesítési módszer, amikor olyan eladókat hívunk fel, akik nem kérték a kapcsolatfelvételt, hanem online vagy offline felületeken való böngészés közben egyszerűen belebotlottunk az elérhetőségébe és felajánljuk szolgáltatásunkat. A legtöbb kezdő ingatlanos scriptekből dolgozik, tehát előre megírt szöveg van előtte és keresni fogja azt a pontot, ami téged, mint eladót, mint hirdetőt érzékenyen érint. Ez a pénz? A meglévő ügyfélkör? A profizmus? A gyorsaság? Kinek mi, van több mint 10 ilyen, valamelyik szinte biztosan beválik, ha az értékesítőnek van elég ideje "eladni". De milyen dumák is vannak?

Megmaradtak ügyfeleim

Egyre több ügyfelemtől hallom, hogy volt egy "nyomulós" ingatlanos, akit végül nem bírt lerázni és beadta a derekát, azaz végül odaadta neki az értékesítési megbízást. Ezek az értékesítők jobbára azzal a dumával jönnek, hogy "szembe eladtam egy nagyon hasonló ingatlant és több ügyfelem lemaradt arról, akiknek szívesen megmutatnám az Önét". Igaz lehet? Aligha, ugyanúgy csak be akarja a kötni a szerződést hogy el tudjon vele számolni az irodában, meghirdethesse, majd egy őt felhívó embernek eladja. 100-ból egyszer igaz a duma amit az értékesítő előad, de én mindig azt szoktam javasolni, hogy az ügyfelet szerződéskötés nélkül is ki lehet hozni: amennyiben kihozza és megveszi az adott vevő, az előre megbeszélt/leírt jutalékot kell az eladónak megfizetni, de mivel szerződést nem kap, hirdetési jogosultság sincs - más ügyfelet nincs lehetősége hozni. 

Jól ismerem a környéket

Sosem fogom letagadni a múltamat, én is voltam kezdő, én is dolgoztam hálózatnál (nopersze nem a nagyok egyikénél, hanem egy kisebb, területspecifikus franchise tagja voltam), ahol fontos volt, hogy hol az iroda és hol él az értékesítő, így ezt a dumát én is sokat használtam. Igaz? Nálam teljesen az volt, zuglói lakosként bátran mertem mondani hogy ismerem a környéket, hiszen nem hazudtam, de ettől jó értékesítő vagyok? Aligha, csak egy tényt közöltem. Fontos a területismeret és jó pont, nem is szabad olyan ingatlanost megbízni, aki nem ismeri az adott területet (pl én sem vállalok Csepelt, egyáltalán nem ismerem, inkább odaadom egy kollégámnak, akiben bízom és tudom hogy fog tudni segíteni, mert ott él gyerekkora óta és régebben ingatlanozik mint én). Ettől a szerződéshez nem szabad közelebb kerülnie, szerintem ennek inkább alapnak kell lennie. Be lehet próbálni egy kérdéssel az adott területről, ha megbukik rajta, kamuzta hogy ismerős arra.

Lekerül a válláról az értékesítés terhe

Ez így nem igaz, de egy jó ingatlanos tényleg rengeteg feleslegesen eltöltött időtől szabadíthatja meg az eladót már csak a telefonok fogadásával és a megtekintések lebonyolításával. Nekem több olyan megbízásom is volt már, ahol a tulajdonos bent is lakott az ingatlanban, de kifejezetten megkért, hogy akkor vigyek ügyfelet amikor ő nincs otthon, mert csak azzal szeretne már találkozni, aki ajánlatot is tesz. Az amerikai ingatlanértékesítés erősen követendő példa lehetne: képzett értékesítők vannak a piacon, akik csak kiemelt megbízással dolgoznak, tehát nincs tulajdonosi értékesítés. Ezek az értékesítők mindenhez (is) értenek: a nyílt napok mellett a home staging-et és a papírmunkákat is intézik - szerintem ilyen egy jó értékesítő: ha kell, gázórát segít átiratni, ha kell, költöztetőket keres, hív és koordinál és sorolhatnám - ekkor tényleg lekerül az eladó válláról egy csomó teher.

Óriási ügyfélkörrel rendelkezem

Ez összesen azt jelenti, hogy van egy háttérrendszer, ahova az összes franchiseon belüli értékesítő feltölti az ingatlanjait, illetve a kereső ügyfeleit, amit a rendszer időközönként összefésül és szól az értékesítőnek, hogy van olyan kereső, akinek jó lehet a behozott ingatlan. Ez az ügyfélkör az a vásárlóerő, akik egyébként is nagy számban bújják a .com-ot és a többi hirdetési oldalt és már régen belebotlottak az eladó saját hirdetésébe vagy egy másik ingatlanoséba és csak azért nem telefonáltak, mert egyszerűen nem tetszik nekik az ingatlan vagy valami nem megfelelő benne (kicsi, nagy, magasan van, alacsonyan van, érted). Kamu duma ez is, ugyanannyit fog tenni mint a többi: felteszi a rendszerébe és a .com-ra, és várja a hívást.

Akkor van jó duma?

Persze, de kezdjük ott, hogy szerintem a hideghívás borzalom. Mindig szívből útáltam és bár tudom, hogy hogy lehet sikeresen telefonálni, soha nem volt túl jó arányom, mivel valószínűleg átjött a másik oldalnak is, hogy nem tartom jó megoldásnak. Az értékesítőknek mindig azt tanítom, hogy nem szabad mellébeszélni és hazudni egy hideghíváskor, kerülni kell a titkolózást, alkalmazkodni kell az ügyfélhez, a stílusához és az idejéhez, hangsúlyozni kell, hogy minden kötelezettség nélküli a találkozó (ez nagyon fontos, bár senki nem szeret kétszer menni de én sokszor kifejezetten kérem a tulajdonosokat, hogy gondolják át, milyen irányba szeretnék elvinni az értékesítést és hívjanak vissza ha ez eldőlt, adok 2-3 variációt és hagyok nekik bármennyi időt - ez jobbára remekül sikerül).

Szerintem a hideghívás eléggé idejét múlt, de mindig lesznek képviselői és mellette ékeskedők, akik csinálják... És mindig lesznek olyan eladók is, akiknél lehet is egy pontot találni - ezen nem lehet változtatni, talán a piacon magán majd lehet valahogy... 

Téged milyen dumával hívnak/hívtak már sale-esek? Nem csak az ingatlanosokra gondolok itt, remek biztosítási ügynök-dumákat hallgattam már végig, ahol meg is mondtam hogy ha nem lenne biztosításom, biztosan kihívnám, annyira jól csinálta amit csinált... írd meg nekem Facebook oldalamon keresztül, én is minden nap tanulok valami újat!

A bejegyzés egy részét az ertekesitestamogatas.hu-n találtam. 

Attila