Több oka lehet annak, ha ugyanolyan, vagy nagyon hasonló ingatlanok óriási árkülönbséggel vannak hirdetve a portálokon, ma az egyik ilyen okkal, az érzelmi kötődéssel foglalkozom. Hogyan ismerhető fel? Hogyan tudok én, mint ingatlanos segíteni ebben?

Okai

A tulajdonosok általában arányosan jobban kötődnek az ingatlanhoz, minél régebben laknak benne. Főleg az idősebbek az érintettek, de középkorúaknál is előfordul, akik az első, saját lakásukat fogják értékesíteni és még nem látják, hova is költöznek: a saját két kezeddel dolgoztál meg érte, érthető, hogy kötődsz hozzá. A fő ok pont ez: mivel te megdolgoztál érte, akár te újítottad fel a két kezeddel vagy te építetted, azt gondolod, hogy ezt a fajta pluszt megfizetik a vevők, de természetesen nem... Érzelmileg kötődhetsz mindenhez: magához a lakáshoz, bútorokhoz, emlékekhez - például volt olyan eladásom, ahol az eladó elvitte a nappali és a konyha közötti belső ajtót és ajtókeretet, mert a gyereke úgy nőtt fel, hogy arra az ajtókeretre évente felkarcolták, mennyit nőtt az azóta felnőtt és elköltözött lányuk. Megértem, de ezt senki nem fogja megfizetni és itt ő szerencsés volt, hogy lehetősége volt elvinni, nem lehet minden esetben ezt megtenni.

Felismerése

Én ingatlanosként jópár éve ügyfelek között mozgok és percek után látom, hogy az érzelmi kötődés egy komoly probléma lesz az értékesítéskor, ezért nagy hangsúlyt fektetek arra, hogy ezt elmagyarázzam az adott eladónak. A lényeg az, hogy én termékként tekintek az ingatlanra, ezért próbálom a lehető legjobb színben feltüntetni: remek fotók, világosban és kitakarítva, minél kevesebb ingósággal, amik elvonják az ingatlanról a figyelmet. Amikor kijön egy ügyfél, az ingatlanról kell beszélnünk és arról, ők mit szeretnének benne, mi az elképzelés - egyszerűen nem szabad az eladónak elvonnia a fókuszt azzal, hogy évtizedekkel ezelőtti sztorikat mesél minden helyiségben történt eseményekről, a bútorokról (amik ráadásul ott sem maradnak), vagy arról, hogy neadjisten hol halt meg egy adott rokon (sajnos ilyen is előfordult és senki nem szeretne olyan ingatlanban lakni, ahol tudja, hogy nemrégiben a volt tulajdonos felesége/férje az adott hálószobában halt meg...).

Megoldása

Egyszerű: nem beszélünk irreleváns dolgokról. Sem én, sem a tulajdonos, ha véletlen ott van vagy ott akar lenni. Sok tulajdonsága van az ingatlannak, ami a vevő szempontjából fontos, azokból megfelelően felkészültnek kell lenni és így is rengeteg infót fog kapni az első megtekintéskor, ezért szigorúan tilos olyan plusz infókat a fejébe tuszkolni, ami teljesen független az ingatlantól. Nem számít az elkerülendő bútorok származása vagy értéke, a falon lévő festmények milyensége, a családtagok élményeinek elmagyarázása - szorítkozni kell a lényegre, az épületre magára, annak milyenségére, korára, állapotára és azokra az információkra, amiket a vevő ténylegesen megvesz, megfizet akkor, ha üzlet lesz a dologból.

Ha úgy gondolod, hogy az érzelmi kötődés befolyásolt téged az árazásban, vagy nem tudsz egy lakásmutatást anélkül megoldani, hogy 2 órát beszélgess a vevővel a múltról, neked igencsak egy megfelelően megválasztott ingatlanosra lenne szükséged. Ez adott esetben lehetek én, de minden esetben egy megfelelő szakembert kell választani, aki tisztában van a környékbeli piaccal, az adott igényekkel és megfelelően felkészült az ingatlanból. 

Kövess engem Facebook oldalamon keresztül, ahova mindig posztolok extra információkat is - érdemes like-olni, már majdnem 3 ezren vagyunk! :)

Kellemes hétvégét mindenkinek, igyatok sok folyadékot ebben a nagy melegben!

Attila