Sziasztok!

Többször beszélgettem már különböző emberekkel az ingatlanértékesítésről mint szakmáról, illetve arról, hogy Magyarországon mennyire tud működni és mennyire van létjogosultsága. Előre le kell szögeznem: mivel ingatlanértékesítő vagyok, hihetné bárki, hogy elfogult vagyok a szakmával kapcsolatban, de most megígérem, teljesen pártatlanul fogok írni.

Az ingatlanértékesítés egy olyan szakma, mint akár az autószerelő, az orvos vagy a lakatos. Most lehet esetleg háborogni, hogy "jaj persze, az orvos évekig tanul mire a közelébe kerülhet egy betegnek, itt meg a sok kutyaütő az első naptól kezdve dolgozik" - és igen, a szakmának pontosan ez a legnagyobb baja itthon: nincs papírhoz és képzettséghez kötve, ha a munkaadó cégnél dolgozik olyan, akinek van végzettsége, akkor lehet nála megbízási szerződéssel ingatlanozni, a cégnek lakásokat felhajtani - az egy másik kérdés, hogy ez mennyire fog sikerülni nulla tudással. 

Amerikában teljesen máshogy működnek a dolgok: kőkemény képzések után lehet csak ingatlanos valaki, csak kiemelt megbízásokkal dolgoznak és a tulajdonosok nem is hirdetnek, nem is hirdethetnek. Rengeteg hagyományos lakásbejárás van úgy, hogy a tulajdonos otthon sincs... és működik, remekül működik.

Ha itthon nem az lenne, hogy abból lesz ingatlanos, akinek nem volt jobb dolga vagyépp sehova máshova nem veszik fel, egész más lenne a szakmai tudás és az ingatlanozás hírneve is. Most van alapja a sározásnak, az ingatlanosok 80%-a egyáltalán nem ért a szakmájához és különösebben nem is akarja megtanulni azt: megelégszik azzal, hogy kéthavonta egyszer sikerül "átverni" valakin egy értékesítést... senki nem lesz a végén boldog: az eladó utálni fog fizetni a kutyaütőnek, a vevő úgy fogja érezni, hogy csak a pénzért csinálta az egészet és meg sem érdemli, ráadásul alkudhatott volna neki az ingatlanos többet. Egy értékesítéssel tehát egy ingatlanos két olyan embert is elveszít a felvevő piacról, akik egyébként dolgoztak ingatlanossal - akkortól nem fognak...

A megoldás egyszerű (lenne): csak úgy lehessen valaki ingatlanos, ha beszerzi a papírt róla. Ezt manapság 3-6 hónap alatt be lehet szerezni, OKJ-s képesítések vannak 100e Ft alatt. Ha ezt bevezetné állambácsi, kihullana elég sok amatőr, de persze ekkor is maradnának trükközgetők: "én csak értékesítő asszisztens vagyok, az a feladatom, hogy az irodámnak/főnökömnek felhajtsak ingatlanokat".

A szakma megtisztítása jelenleg elsődleges feladat kellene, hogy legyen mindenkinek és nagyon fontos lenne ezt belülről indítani: megfelelő irodai képzésekkel, mentor programmal és értelmes emberek felvételével. 

Attila

Sziasztok!

A cím magáért beszél: kivel érdemes együtt dolgozni, ha el akarom adni az ingatlanomat? Messze nem olyan egyértelmű a dolog, ahogy elsőre gondolnánk, elemezzük kicsit.

Kezdő ingatlanos:
pro:
- pörög mint a ringlispíl
- mindent megtesz, amit a mentora kér tőle, így jól fog hirdetni, odafigyel minden hirdetésre, szórólapozik
- lelkes, még nem szedte szét a szakma 
kontra:
- nincs még megfelelő tapasztalata, ha belekérdez a vevő valami komolyabb szakmai dologba, nem biztos hogy fog tudni válaszolni
- nincs ügyfélköre és bejáratott befektetői köre, akiknek első körben tudná az ingatlant ajánlani
- sokat kell támaszkodnia kollégáira, esetleg lassabban halad a hirdetésekkel

Tapasztalt ingatlanos:
pro:
- megvan a tapasztalat ahhoz, hogy akár egy problémásabb ingatlant is megfelelően állítson be írásban és élőben is ahhoz, hogy elkeljen
- bejáratott ügyfélköre van, akik közül könnyen lehet, hogy el is viszi valaki az ingatlant, ha jó lehet befektetésre
- gyorsan mindenhova fel tudja tenni az ingatlant, ismeri a jól működő oldalakat, jól tud kiemelni, hasznosan kreditelni
kontra:
- ha úgy gondolja, hogy az ingatlan valamiért eladhatatlan vagy túl drága, nem fog vele foglalkozni megfelelően
- belefáradt a szakmába, nem érdekli már az egész, semmit nem tesz az eladásért csak annyit, hogy felteszi a .com-ra és várja a csodát

A fentiekből szerintem egyértelmű, hogy mindkét kategóriából ki lehet fogni jót és rosszat is. Van a kezdők között is az ún. "megélhetési ingatlanos", aki csak azért kezdett el ingatlanozni, mert "nem volt jobb dolgom", vagy mert valaki azt mondta neki, hogy itt rommá keresheti magát (nem); de a tapasztalt ingatlanosok között is rengeteg az olyan, aki inkább csak hátráltatja az értékesítést, mint elősegítené.

A legjobb megoldást tehát az alábbiak szerint lehet megtalálni:
1: keressünk ajánlást
Mindenki családjában vagy barátai között lesz ingatlanos tapasztalat. Kérdezzük meg, szerinte a mi lakásunkat is el tudná-e adni az ingatlanos, de ha pl a 2. kerületben dolgozik az ingatlanos, felesleges neki 17. kerületi családi házat adni, hiába vállalja el, nem fogja tudni megfelelően eladni (nem ismeri a környéket, nem lesz elég ideje átmászkálni a mutatásokra, stb).
2: keressünk helyi ingatlanost
Nagyon fontos, hogy olyan ingatlanossal dolgozzunk együtt, akinek az irodája a kerületben vagy a környéken van, a legjobb, ha még a kerületben is lakik! MINDIG az a legjobb iroda és ingatlanos, aki lokálisan erős, ún. területspecialista: azon a környéken vagy abban a kerületben dolgozik szinte kizárólag, így a kisujjában van minden kis utca, minden problémásabb ház.
3: ismerkedjünk meg az ingatlanossal!
Ne azzal kezdjünk, hogy "Üdv, akkor írjuk és haladjunk, nem érek rá..."! Üljünk le vele, főzzünk neki egy kávét és beszélgessünk. Kérdezzük a tapasztalatáról, hogy mióta csinálja, merre fele él, beszélgessünk vele, ismerjük meg. Ez azért nagyon fontos, mert a bizalom az egész alapja: hinnünk kell az ingatlanosnak, ha azt mondja, hogy az ingatlan túl van árazva és ennyiért eladhatatlan, mert ő dolgozik a szakmában. És igen, ez ugyanolyan szakma mint az autószerelő vagy a fogorvos, az egy másik kérdés, hogy itthon nem nagyon szükséges az elkezdéséhez semmilyen papír - de ez is változni fog hamarosan, reméljük.

Így én sem vállalok el budai ingatlanokat, illetve nem szeretem a belvárost, szerintem élhetetlen. Viszont ha Zuglóban szeretnél eladni ingatlant, bátran kereshetsz engem, de a cégemnél dolgoznak 16. és 17. kerületi specialisták is.

Sok sikert az értékesítéshez!

Attila

Kaptam a minap egy cikket, ami összeszedi az értékesítőkre vonatkoztatottan, hogy mik azok a tulajdonságok, amitől kiváló lehetsz és sikeres. Változtatás nélkül mutatom meg nektek a The Business Blog bejegyzését, szerintem teljesen jól gondolja az írója és maximálisan egyetértek vele. 

1. Megtalálja a közös hangot bárkivel

Az igazán profi értékesítők tudják, hogyan kell a különböző típusú emberekkel közös nevezőre jutni. Könnyedén tudnak igazodni ügyfeleik érzelmi állapotához, legyen az akár unott, akár érdeklődő. Ebből kifolyólag alkalmazkodni tudnak ügyfeleikhez és a megfelelő kérdéseket tudják feltenni nekik, hiszen minden kiváló értékesítő tudja a következő formulát: az irányítja a beszélgetést, aki kérdez, és aki kérdez az érdeklődik! Ha érdeklődsz a veled szemben álló ember iránt, akkor új értékesítési lehetőségek nyílnak meg előtted.

2. Az ügyfele fejével gondolkodik

Nem az a fontos, hogy te mit szeretnél. Sokkal inkább az ügyfeled fejével kell gondolkodnod, az ő igényeit és vágyait kell a szemed előtt tartanod. Ha képes vagy átlátni az ügyfeled fogyasztói igényeit és motivációit, akkor jelentősen megnő az esélye egy sikeres üzlet megkötésének.

3. Sose hátrál meg a kudarc elől

Még a szakma legnagyobbjai is nap, mint nap kőkemény pofonokba néznek bele. Ez a szakma már csak ilyen. Senkinek sincs 100 százalékos üzletkötési aránya. Éppen ezért a kitartás és a küzdeni tudás ezen a pályán elengedhetetlen. Ha egy férfi meg akar hódítani egy szép hölgyet, akkor kitartóan tennie kell célja eléréséért. Nem futamodhat meg, hiszen akkor biztosan nem sikerül szíve hölgyét megszereznie. Ilyen az értékesítés is. Ha nincs elég küzdeni akarásod, akkor nem leszel képes eladni a termékeidet és a szolgáltatásaidat senkinek sem.

4. Bizalmat ébreszt ügyfeleiben

Egy értékesítőnek nem szabad csodálkoznia azon, hogy az ügyfele kezdetben ódzkodik az eladni kívánt terméktől. Az újtól való félelem és az emberi természetből fakadó kétség természetes reakciók. Éppen ezért az értékesítőnek saját maga eladásával már a kezdetektől bizalmat kell ébreszteni az ügyfelében. Már az első benyomás meghatározhatja az értékesítés kimenetelét.

5. Nem egy terméket, hanem egy élményt ad el

A legnagyobb hiba, amit egy sales-es elkövethet az, hogy a termékét vagy szolgáltatását próbálja meg az ügyfelének eladni. Öreg hiba. Egy kiváló értékesítő jól tudja, hogy vagy egy élményt, vagy egy megoldást kell eladnia kliensének. A termék magában semmit sem ér, ha az nem elégíti ki az ügyfél igényeit. Ne a kávéfőzőt próbáld eladni. Próbáld meg a tökéletes kávézás élményét eladni! 

6. Mindig törődik az ügyfeleivel

Ha úgy gondolod, hogy a munkád véget ért azzal, hogy megkötötted a szerződést az ügyfeleddel, akkor órásit tévedsz! Sőt, gyakran csak ezután következik az igazi munka. Egy kiváló értékesítő nem rest később sem rácsörögni az ügyfélre. Megkérdezi, milyen volt a szolgáltatás. Érdeklődik az ügyfél hogyléte felől. Bizonyos időközönként kapcsolatba lép ügyfelével. Ezzel megalapozza a felé irányuló bizalmat, és ha a későbbiekben szeretne egy újabb terméket eladni ügyfelének, akkor ő sokkal nyitottabban fog viszonyulni az új üzletkötés gondolatához.