A hideghívás az ingatlanközvetítőknél általános jelenség, a nagyoknál kötelező a mennyiség/minőség probléma fennállása miatt, de milyen dumákkal próbálnak kijutni a "kollégák"? Összeszedtem néhányat, a szerintem helyes reakciókkal együtt.

Az azonnal vásároló ügyfél esete

"Üdvözlöm, XY vagyok a Z ingatlanhálózattól, egy meglévő ügyfelemnek keresek ingatlant és szeretném az Önét is megmutatni neki, megoldható hogy segítsek az értékesítésben Önnek?" Ez egy alap duma, amit sokan alkalmaznak, sajnos legtöbbször viszont hazugság. Az évek folyamán ez a duma annyira tönkre lett téve, hogy azokban a ritka helyzetekben, amikor a kolléga igazat mond, akkor sem tud kijutni, emiatt az eladó potenciális ügyfelet veszít. Megoldás: meg kell engedni, hogy kihozza az ügyfelet, nézze meg az ingatlant, alá lehet írni a megtekintési nyilatkozatot és ha tetszik az ügyfélnek a lakás és megvenné, még utólag is meg lehet egyezni az ingatlanossal. Amelyiknek ez nem felel meg, csak a saját jutalékáért vagy a megbízásért dolgozik és nem az értékesítés összehozásáért, felesleges foglalkozni is vele... Vannak korrekt ingatlanosok akik korrekt módon értelmes és komoly ügyfelet tudnak kivinni, ne vegye el saját magától senki ezt a lehetőséget.

A túlárazott sem eléggé túlárazott

"Üdvözlöm, XY vagyok a Z hálózattól, láttam a hirdetését és úgy gondolom akár blablabla millió forinttal drágábban is el tudnám adni. Mit gondol tudnánk beszélni a lehetőségekről?" A több pénz ígérete mindenkit csábít, de ne felejtsük el: a jelenlegi ingatlanpiac erősen túlárazott, ha hetek óta nincs magánszemély jelentkező a magánhirdetésre, hiába rakja fel egy ingatlanos sokkal drágábban, nem lesz sikeresebb. Megoldás: kérd ki a tanácsát még telefonon, hogy miben lehetne változtatni szerinte az értékesítés elősegítése érdekében. Ha értelmes ingatlanos, önzetlenül segíteni fog, például szól hogy nincs vagy pontatlan az alaprajz, előnytelenek a képek, hiányos a leírás, kevés és rossz helyen van hirdetve, bármi lehet. Ha segít, érdemes megfontolni vele az együttműködést, vagy legalább egy esélyt érdemes neki adni arra, hogy egy előre megbeszélt és kialakított stratégia szerint segítsen eladni az ingatlant.

Minden szomszédét eladta

"Üdvözlöm, XY vagyok a Z hálózattól, most adtam el két emelettel fentebb egy nagyon hasonló ingatlant az Önéhez és maradtak meg ügyfeleim akik lemaradtak arról, kivihetném az Önére őket?" Megint csak az a helyzet, hogy legtöbbször a közelében sem jártak a környéknek sem, de bekamuzzák hogy mégis... Megoldás: jelen esetben megint az első részhez írt megoldásomat kell tanácsoljam: ha tényleg ott adott el és tényleg van ügyfele, szerződéskötés nélkül kihozhatja őket és megmutathatja nekik a lakást, de NEM hirdetheti és NEM kell előre semmilyen megegyezés - ha viszont tetszik az egyik ügyfélnek, le kell vele ülni és megállapodni a részletekben, mert ő tényleg komoly ügyfelet hozott, akivel lehet tárgyalni.
Fontos extra infó: a szomszédok MINDIG felfelé kerekítenek az eladási árral, mert szeretnek profiként feltűnni mások előtt, hogy ők mennyire magas összegért adták el az ingatlant... példa: 6. kerületi 2 szobás jó állapotú ingatlan, a tulajdonos adta el, az alatta levőt árultam én. A szomszédnak azt mondta, hogy irányáron, 30 millió forintért adta el, azonban az én egyik ügyfelem vette meg, aki beavatott: több, mint 3 millió forint alkuval, 26.7 M Ft-ért vette meg, mert készpénzben tudott fizetni. A tulajdonosomat sosem tudtam volna meggyőzni arról, hogy nem irányáron lett eladva, ha nem hallja közvetlenül a vevővől, aki előtte az ő lakását is megnézte, csak nem volt elég jó állapotú az ő ízlésének. Ne higyjünk tehát mindent el a szomszédoknak se.

Amikor nem mondja el, hogy ingatlanos

"Üdvözlöm, XY vagyok és érdekelne az eladó ingatlanja, megnézhetném valamikor?" A leggázabb ez a helyzet, mert az ingatlanos magát magánszemélynek kiadva kijut az ingatlanba... ilyenkor három eset szokott előfordulni: elmondja hogy ingatlanos és segíteni szeretne, személyével meggyőzi a tulajt aki aláír neki megbízást, elmondja hogy ingatlanos és segíteni szeretne, de a kamu miatt a tulaj kivágja mint a sicc, vagy nem szól semmit, megnézi a lakást és pár nap múlva visszacsörög hogy nem veszi meg, viszont az ő munkája ingatlanos és mit szólna ha segítene eladni... Megoldás: amelyik munkakapcsolat ekkora ordasnagy kamuval indul, nagyon ritkán végződik jól. Ha valaki nem árulja el már a telefonban, hogy miért keresi a tulajdonost hanem sima megtekintőként odamegy és körülnéz, már ezzel kárt okoz a tulajdonosnak, aki bízott egy értelmes érdeklődőben, ideje és energiája ment arra hogy ott legyen a megtekintéskor, felkészült és az ingatlant is felkészítette... a tanácsom, hogy ilyenkor soha ne adj megbízást az ingatlanosnak, mert ő megvezetett téged, nem indulhat egy ilyen megvezetéssel a munkakapcsolatotok.

Ha van még duma amivel hívtak téged és kiakadtál miatta, oszd meg velem bátran Facebook oldalamon keresztül vagy írd meg a weboldalam kapcsolat menüpontján át! 

Szép napot mindenkinek!

Attila

Megint volt egy olyan ügyfelem, aki nem értette és bizalmatlanul állt az 1% kifizetéséhez, pedig legalább annyira vevői érdek mint eladói, ha nem jobban...

Ha egy érdeklődő ajánlatot szeretne tenni egy ingatlanossal megtekintett ingatlanra, az ingatlanoson keresztül teheti meg úgy, hogy írásba foglalja, majd ezt az ajánlatot megerősíti 1%-kal. Sok ingatlanos ezt az 1%-ot foglalónak hívja, pedig törvény szerint csak ügyvéd előtt és adásvételkor fizethető ki foglaló, egy ingatlanosnak nincs joga foglalót átvenni. Én "vételi ajánlattételi pénz"-nek hívom, és nem szabad ezzel kapcsolatban bizalmatlannak lenni, mivel az eladónak és a vevőnek is érdeke, hogy az adásvételhez biztosítva legyenek, ez a pénz ennek biztosítéka.

Nem, ez a pénz nem az ingatlanosé. Ez a pénz a foglaló része, a szerződéskötéskor további 9%-ot kell hoznia a vevőnek, így a szerződéskötés időpontjában ezt a vevő visszakapja és kiegészíti vele 10%-ra a foglaló mértékét. Az egy másik kérdés, hogy a foglalóból fizet ki minket ingatlanosokat az eladó, a vételi pénz akkor sem az ingatlanosé. 

Miért fontos? Mert ha a vételi ajánlatot az eladó elfogadja, a vevő is biztos lehet abban, hogy az övé az ingatlan, ahogy az eladó is biztos lehet abban, hogy megtalálta a vevőjét, ezért mindenki nyugodtabban intézheti az adásvételi szerződés előkészítését és pontosítását, az esetleges hitel előkészítését, az önerő összeszedését. 

Általánosan 1, inkább másfél hét kényelmesen eltelik a fenti folyamatok menedzselésével, cserébe a szerződéskötésre mindkét fél már felkészülten, a szerződést átolvasva, pontosítva, véglegesítve tud jönni, ahol már az aláírásokon és a pénz átadásán kívül más megbeszélni való nem is lesz - biztosítva van tehát az ügymenet teljes körű lebonyolítása és nincs fejfájás vagy kompromisszum bármilyen okból kifolyólag az utolsó pillanatra hagyva.

Ne legyen tehát senki bizalmatlan az ajánlattétellel kapcsolatban: egy hozzám hasonló ingatlanos, aki teljes körű ügymenetet biztosít ügyfelei részére, csak ilyen vételi ajánlat mellett fogja biztosítottnak érezni az értékesítést, manapság már sajnos sokszor nem elég egy kézfogás...

Rossz tapasztalatod van ezzel kapcsolatban? Írd meg nekem bátran a Facebook oldalamon lévő ezen bejegyzés posztja alatt, kielemezhetjük együtt.

Attila

A hosszú cím magáért beszél: a magán eladókat kétféleképpen lehet megkülönböztetni: az egyik, akinek nincs szüksége ingatlanosra mert maga is boldogul (akár tudás, akár szerencse miatt), és van, aki csak azt hiszi hogy nincs szüksége ingatlanosra, pedig vagy árazás, vagy rossz képek, az alaprajz hiánya vagy más kismillió dolog miatt saját magának okoz nagyon komoly kárt. Összeszedtem néhány fontos hibát, amit az eladó magánszemélyek szinte mindig elkövetnek, amikor értékesítik saját ingatlanjukat.

Az ingatlan felkészítésének elmaradása

Mindig abból kell kiindulni, hogy a vevő figyelmét semmi nem szabad hogy elvonja a lakás mutatásakor. Már az is probléma, ha nincs elmosogatva, mert negatív érzetet kelt, a szagokról és például egy macskaalomról már nem is beszélve. A teregető a lakásban is probléma mert helyet foglal, szűkíti a teret, csalóka lesz a szobában a térérzet... a fotóknál is fontos, hogy ne bútorokat fotózzanak az eladók, hanem tereket, világos helyiségeket természetes és mesterséges fénnyel egyaránt, a fény mindig jót tesz a térérzetnek.

Az amatőr, rosszul beállított fotók

Külön pontot is szentelek ennek: rettentő fontos, hogy a fotókon ne legyenek figyelmet elvonó dolgok, a fotók minden esetben nappal, lehetőleg fényes, világos időpontokban készüljenek, itt egy jó példa, ugyanaz a helyiség, csak az egyik fotó amatőr, a másik nem:

Az alaprajz és a szakmai részletek hiánya

"Nagyanyám imádott az ablak mellett olvasni", vagy "eladó imádott kis ékszerdoboz lakásunk, amiben első gyermekünk fogant". Igen, ezeket már olvastam hirdetésekben. Egy ingatlanosnak termékként kell bánnia az adott ingatlannal, annak előnyeit kihangsúlyozni és a lehető legjobb formájában megmutatni, ebbe beletartozik az alaprajz is. De ha belekérdeznek, ismerni kell az ablakok hőátbocsátási tényezőjét, a szigetelés milyenségét és a tető állapotát is - sokszor többet kell tudnunk az adott ingatlanról, mint a tulajdonosnak magának.

Az utánkövetés elmaradása

Ha az eladó bemutatja a lakását egy magánúton érkező érdeklődőnek, nagyon ritka, hogy rátelefonáljon pár nappal később, pedig az utánkövetés egy remek visszajelzés, hogy mit változtassunk a lakás eladhatósága érdekében. Ha nem kell neki az ingatlan, minden esetben meg kell kérdezni az okát. Kicsi a terasz? Hangsúlyozzuk ki a szövegben a pontos méretet, máskor ezzel nem lesz probléma. Nincs lift? Hoppá, véletlen kimaradt a hirdetésből - fontos infók, amikkel elkerülhetőek a "túristák", azaz azok az érdeklődők, akik csak nézelődnek, de venni egyelőre nincs miből vagy tervben sincs.

A rossz/túlzott helyszíni kommunikáció

A saját érdekeit, pozitív érzéseit helyezi előtérbe az ügyfél helyett, például percekig elemzi milyen jó a tömegközlekedés, amikor az ügyfél mindenhova kocsival jár és a parkolás fontosabb... A legtöbb érdeklődőnek pontos elképzelése van arról, hogy hogyan szeretné átrendezni, átépíteni, hasznosítani az ingatlant, ezért ne tereljük olyan irányba, ami nekünk fontos.

Van még olyan hiba, amit szerinted fontos lenne kijavítani? Írd meg nekem Facebook oldalamon keresztül, akár egy új bejegyzés alapja is lehet :) Elkészült ezen blog saját weboldala is, ahol rólam is többet megtudhattok, valamint ingatlanértékesítés vagy keresés esetén könnyen felkereshettek.

Attila